衡量企業(yè)競爭發(fā)展實力需要參考多元化的指標，但看一個企業(yè)的實力如何，我們習慣上以數(shù)字作為衡量標準。2007年，廣州白云山和記黃埔中藥有限公司（下稱白云山和黃）的銷售總額是8億元，自1999年以來年均增長30％，是中國醫(yī)藥行業(yè)的銷售平均增長率的2倍。 
    而按照其連續(xù)多年超過30％的平均增長速度，以及憑其截至2008年上半年銷售就達到5億元的業(yè)績，實際上白云山和黃2008年的銷售10億元目標已經(jīng)不難實現(xiàn)。一個年虧損近5000萬元企業(yè)，用了不到10年的時間，成為銷售額即將破10億的現(xiàn)代中藥先鋒企業(yè)，而且連續(xù)9年年均增長都超過30％。在持續(xù)增長的數(shù)字背后，隱藏的東西很多，白云山和黃是如何把握機遇獲得成長的？它的發(fā)展路徑及其企業(yè)戰(zhàn)略制定和分階段實施，是否足以讓人信服：這是一個能夠基業(yè)長青的企業(yè)？ 
    抓住三次機會 
    白云山和黃的前身是廣州白云山中藥廠，屬于廣州醫(yī)藥集團旗下中藥板塊的子公司，它當年的崛起故事，至今仍然是中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展*口口相傳的經(jīng)典。 
    2000年10月19日，美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）的一個顧問委員會緊急建議：應該把苯丙醇胺（PPA）列為“不安全類”藥物嚴禁使用，因為當時的一項研究結(jié)果表明，服用含有PPA的制劑容易引起過敏、心律失常、高血壓、失眠等嚴重不良反應，甚至可能引發(fā)心臟病和中風。 
    隨后11月16日，中國藥監(jiān)局要求患者立即停用所有含PPA的藥，“康泰克”等人們熟悉的15種臨時“禁藥”被要求立即從藥架上“消失”。當人們突然聽到自己熟悉的感冒藥出現(xiàn)了問題，很多人都很恐慌，霎時間，全國掀起了軒然大波。 
    當時以中美史克“康泰克”為代表的感冒藥基本上占據(jù)國內(nèi)感冒藥市場的80％，一旦這些藥物撤出，所帶來的市場將是非常大的。中藥板藍根具有清熱解毒等特殊療效，恰恰成為其能夠爭奪化學感冒藥市場的關鍵。 
    白云山中藥廠廠長的李楚源一直密切關注媒體的有關藥品的報道，他很早就知道了這個消息。然而盡管當時白云山板藍根在生產(chǎn)工藝上已經(jīng)比較*，但是能否真正有本事?lián)寠Z這些空出來的市場，誰也沒有十足的把握。 
    李楚源向廠里研發(fā)人員求證板藍根是否有能力占領這個市場，得到肯定的答案后，他立即部署，從生產(chǎn)到銷售每個環(huán)節(jié)必須跑步前進。及早的行動加上過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，當競爭對手醞釀一陣準備出手時，白云山板藍根已經(jīng)成功地鋪在了終端藥店的貨架上。 
    在PPA事件中，白云山板藍根脫穎而出，而隨后而來的“拜斯亭事件”再次讓業(yè)內(nèi)見識了白云山快速的市場反應和純熟的營銷戰(zhàn)術。 
    2001年8月10日，國家藥監(jiān)局發(fā)出緊急通知，德國拜耳公司的心血管藥物拜斯亭在全國范圍內(nèi)停止銷售使用，原因是其存在大的副作用，輕者對患者肝臟產(chǎn)生損害，重者則會導致腎功能衰竭而死。而一直以來，心血管藥物都是醫(yī)藥市場的大陣地，在中國僅降血脂藥物當時的估算都至少有10億元的市場。消息傳到白云山，營銷出身的李楚源*反應是，我們有沒有機會？ 
    市場機會是以產(chǎn)品的療效和質(zhì)量為基礎的。
    從治療效果來看，化學藥物治療心血管疾病療效顯著，但只能治標，而且副作用大。而中藥則恰恰彌補了西藥的不足：從致病原因入手，綜合調(diào)理，副作用小。 
    復方丹參片一直就是中藥里邊治療心血管疾病的經(jīng)典名方。白云山當時的復方丹參片，由于工藝和質(zhì)量都已經(jīng)比較，所以在這個事件發(fā)生之后產(chǎn)品力*跟得上，而之前建立的銷售網(wǎng)絡和大量的媒體宣傳很快就讓白云山成為此次事件中亮相zui多的企業(yè)，產(chǎn)品也很快被患者記住并認可。 
    有競爭力度的是，由于心血管藥物都需要長期服用，白云山做了市場調(diào)研，比較了各種同類產(chǎn)品的價格，隨后將復方丹參片的價格定位在患者每天只需要支出5角錢，這個價格比當時國內(nèi)同類品牌產(chǎn)品每天需要5元的價格具有巨大的優(yōu)勢。因此，很快白云山的復方丹參片銷售量就上來了，到2003年其銷量已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)半壁江山。 
    很多人都說2003年的“非典”成就了白云山，但問題的關鍵是，之前的PPA事件也好，拜斯亭事件也好，國內(nèi)同類的生產(chǎn)企業(yè)近千家，同類產(chǎn)品充斥市場，那為什么機遇zui終給了白云山？除了一貫強調(diào)生產(chǎn)工藝和質(zhì)量把關之外，除了在重大事件中發(fā)現(xiàn)、制造營銷機會的能力之外，白云山成功的原因還有什么？ 
    白云山和黃總李楚源將其歸結(jié)為三點：一是市場*搶購時，堅持“不*”；二是在市場嚴重缺貨時，堅持“加班加點保質(zhì)生產(chǎn)”；三是原材料*時，堅持“虧本也要生產(chǎn)”；大家都知道“非典”期間“幾座大山”在抗非戰(zhàn)斗中立下赫赫戰(zhàn)功，分別是“鐘南山”、“白云山”、“小湯山”。 
    廣藥集團旗下企業(yè)有八個涼茶品牌，如潘高壽、白云山、星群等。采訪時，記者笑問李總平時喝什么牌子的涼茶。未料到李楚源回答非常爽快：“涼茶我只喝王老吉和白云山，前者是涼茶品牌，后者是，潛力巨大。王老吉涼茶和白云山?jīng)霾鑼⒊蔀橹袊磥淼目煽诳蓸泛桶偈驴蓸贰?rdquo;白云山?jīng)霾枰呀?jīng)成為白云山和黃的一個新的經(jīng)濟增長點。 
    與李嘉誠“聯(lián)姻” 
    2004年5月，中國醫(yī)藥業(yè)界zui轟動的消息莫過于李嘉誠旗下的和記黃埔公司與廣藥集團共同出資3.45億元成立“廣州白云山和記黃埔中藥有限公司”，廣藥以廣州白云山中藥廠評估資產(chǎn)值（不包括“白云山”注冊商標）1.725億元出資，和記黃埔用1.725億元現(xiàn)金出資，雙方各占50％股權，合資期限為50年。雙方正式合作之后，合資公司產(chǎn)品在國內(nèi)市場的銷售將繼續(xù)使用白云山的商標，而在市場的銷售則將采用和記黃埔的商標。 
    今天的白云山和黃由此誕生。 
    合資對于李嘉誠來說，其目的現(xiàn)時已經(jīng)非常清晰：進入中藥產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建和記黃埔“中藥系”，因為之前和記黃埔在北京和上海都已經(jīng)與中藥企業(yè)成立了合資公司。那么，合資給白云山帶來的是什么？ 
    李楚源的回答很清晰：當然，引入戰(zhàn)略投資者之后，我們首先是企業(yè)機制的改變，為持續(xù)發(fā)展注入良好的保障因素；其次，和黃海外的銷售網(wǎng)絡也成為我們進軍市場的基礎。 
    借助和黃的銷售網(wǎng)絡，白云山和黃的銷售網(wǎng)絡確實變得更加完善，不僅遍布全國各省市、地區(qū)，農(nóng)村市場，還依托和記黃埔的海外渠道，推進中藥現(xiàn)代化向中藥化的發(fā)展，加快了中醫(yī)化的步伐。
    現(xiàn)在，白云山和黃的板藍根、復方丹參片等中成藥，已經(jīng)成功地進入了英國市場。 
    合資，帶來的還有更加嚴格的財務管理制度和符合化的財務要求，新的公司運作也更加規(guī)范和高標準，白云山和黃站在了一個更高的起點上。 
    李楚源介紹說，從中長期來看，白云山和黃將大力發(fā)展多元化的企業(yè)增長方式，努力實現(xiàn)企業(yè)擴張、產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品路線多元化的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。在合資后企業(yè)實力大增的情況下，將考慮采取并購等資本運作方式，借助科技成果轉(zhuǎn)化，向生物醫(yī)藥、海洋醫(yī)藥進軍；繼續(xù)加強藥材種植等投入，進軍連鎖藥店，完善銷售網(wǎng)絡；與此同時，還將利用已有的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及品牌優(yōu)勢，進軍食品及天然保健品市場，尋求企業(yè)新的利潤增長點，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和利潤的成倍增長。 
    據(jù)了解，合資*年，白云山和黃便實現(xiàn)銷售增長達高達32％，凈利潤較上年翻了一番。 
    打造核心競爭力 
    毋庸置疑，制藥業(yè)是一個高科技、高投入、高風險而高收益的行業(yè)。白云山和黃今年的銷售目標是10億元，而一旦突破，這一年勢必成為其企業(yè)發(fā)展*的榮光時期，因為中國制藥企業(yè)有近6000家，產(chǎn)業(yè)集中度比較低，一般年銷售超過10億元的企業(yè)，就可以進入中國藥業(yè)*了。而按照其連續(xù)多年超過30％的平均增長速度，以及憑其截至2008年上半年銷售就達到5億元的業(yè)績，實際上白云山和黃2008年的銷售10億元目標已經(jīng)不難實現(xiàn)。 
    對于一個以產(chǎn)品制造和銷售為主的公司來說，這是個關鍵階段，如果它的年銷售額達到10億元是公司發(fā)展階段上*個關鍵的節(jié)點，一生二，二生三，三生萬物，有了一個10億，才能有兩個10億，三個10億，才能基業(yè)長青。 
    而作為制藥企業(yè)來說，基業(yè)長青的法寶是什么？當然是科技創(chuàng)新的能力和產(chǎn)品力。實際上，中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，靠傳統(tǒng)的成本與營銷來驅(qū)動已經(jīng)顯得力不從心，尤其是對大型制藥集團來講，zui根本的還是要靠科技驅(qū)動。因此，早已洞悉“創(chuàng)新是制藥企業(yè)發(fā)展核心動力”的白云山和黃，一邊大舉進行“家庭過期藥回收”的公益營銷，一邊建立中醫(yī)藥文化博物館“神農(nóng)草堂”進行文化營銷，但堅持制藥業(yè)高科技高投入的本質(zhì)，它絲毫沒有放松。記者了解到，白云山和黃目前正在加緊科技攻關，以創(chuàng)新支持企業(yè)的長遠發(fā)展。 
    2008年7月5日，由鐘南山、李連達、劉昌孝、李蘭娟、姚新生五位院士共同、白云山和黃發(fā)起的“中醫(yī)藥防治病毒性傳染病產(chǎn)學研聯(lián)盟”正式成立。這是目前我國中醫(yī)藥界*跨領域產(chǎn)學研聯(lián)合體，也是我國中醫(yī)藥界整合現(xiàn)有資源攻克科研難題的一種全新嘗試。 
    “發(fā)起多家科研機構(gòu)共同成立產(chǎn)學研聯(lián)盟，可以整合更多資源，集眾家所長，從而加速科研進程。”兼任聯(lián)盟秘書長的廣東省政協(xié)科教衛(wèi)體委員會副主任、白云山和黃中藥總李楚源介紹說，各科研機構(gòu)各有長項，如果能以一兩個課題為紐帶，充分調(diào)動資源，往往能有事半功倍的效果。 
    據(jù)了解，*重點研究產(chǎn)品將集中在抗流感、禽流感以及手足口病等病毒方面，已有一定實踐和科研基礎的口炎清和板藍根等產(chǎn)品上。為進一步推動整個聯(lián)盟科研進度，由白云山和黃提供的2000萬元中醫(yī)藥產(chǎn)學研聯(lián)盟研究基金，也正式啟動。