營銷戰(zhàn)略是保障 

    開拓農(nóng)村市場，首先要在戰(zhàn)略上做出規(guī)劃，把農(nóng)村市場當(dāng)作企業(yè)的重要發(fā)展空間和全新增長點來對待，并投入必要的資源，克服生搬硬套、急功近利的思想。一般而言，zui少要做好3年的戰(zhàn)略規(guī)劃：*年，全面投入與準(zhǔn)備；第二年，開拓與全面進(jìn)入；第三年，站穩(wěn)腳跟并開始收獲。 

    產(chǎn)品組合是關(guān)鍵 

    從產(chǎn)品用途來看，主要有４類藥品比較好運作：消化系統(tǒng)用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產(chǎn)品。從產(chǎn)品類別看，一些以鄉(xiāng)村醫(yī)生為主要對象展開營銷的處方藥，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結(jié)合的ＯＴＣ品種，是適合農(nóng)村市場運作的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的價位看，受經(jīng)濟(jì)條件的限制，應(yīng)以中低端價位為主，日均消費2～4元較為合適。從產(chǎn)品功效看，治療性用藥比較適合農(nóng)村市場，因為農(nóng)民看病都希望馬上能見效果。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，一是要齊全，盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是要考慮季節(jié)性因素，重點推廣一些應(yīng)時的季節(jié)性產(chǎn)品；三是要適當(dāng)考慮地方性疾病用藥的因素。 

    區(qū)域選擇是前提 

    區(qū)域選擇主要考慮３個方面：首先要看這個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況；其次要看當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)通路是不是暢通，“兩網(wǎng)”建設(shè)的進(jìn)度如何，當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的資信狀況如何，假如這個地區(qū)的資金流轉(zhuǎn)不好，寧愿放棄；第三就是選擇公司開發(fā)*和第二終端比較成熟的周邊市場，這樣，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌可以延伸到邊遠(yuǎn)的農(nóng)村市場，推廣工作就會事半功倍。 

    前期調(diào)查是基礎(chǔ) 

    因為農(nóng)村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市市場的辦法去開拓農(nóng)村市場自然是行不通的。同時，不同區(qū)域的農(nóng)村市場之間也存在著很多的不同，在某個農(nóng)村市場好銷的產(chǎn)品不代表在另一個地方就一定好銷。一些企業(yè)在開拓城市市場上還有些“感覺”，在開拓農(nóng)村市場上卻根本找不到北，就是因為對農(nóng)村太陌生了。想進(jìn)軍農(nóng)村市場的企業(yè)決策人士應(yīng)多到農(nóng)村去走一走，多和農(nóng)民聊一聊，也許在農(nóng)村的泥土氣息中，可以找到營銷的“靈感”。 

    網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是平臺 

    首先是銷售網(wǎng)絡(luò)：既可以充分利用縣級醫(yī)藥公司、藥材公司及其下設(shè)于各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室；還可以通過各級醫(yī)藥商業(yè)（一、二、三級）的產(chǎn)品銷售流向單去尋找尚未開發(fā)的農(nóng)村醫(yī)藥零售終端，去尋找那些主動上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，或享受上游醫(yī)藥商業(yè)配送服務(wù)的終端客戶；如果是新產(chǎn)品，則可以通過其他同類成熟品種的流向單分析，找到目標(biāo)網(wǎng)點，建立終端銷售網(wǎng)。 

    其次是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：無論地區(qū)大小、貧富，都要在開展工作前對有關(guān)部門進(jìn)行拜訪，辦理好各種手續(xù)，取得工作上的支持。 

    合作伙伴是重點 

    對于農(nóng)村市場來說，渠道的作用是zui主要的。選擇一個合適的經(jīng)銷商，尤其是一個縣級分銷商來進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的滲透，是在農(nóng)村市場實現(xiàn)快速分銷的關(guān)鍵，也是做好農(nóng)村市場的關(guān)鍵。 

    選擇合作的醫(yī)藥商業(yè)公司要“三看”：一看該公司有無覆蓋農(nóng)村零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家終端客戶，在終端客戶中有無號召力；二看該公司有無開拓農(nóng)村零售終端的經(jīng)驗，有無相應(yīng)的人員隊伍，有無相應(yīng)的配送車輛，是否是“兩網(wǎng)”定點單位； 三看該公司有無合作誠意。 

    當(dāng)然，選擇好縣級分銷商，并不意味著把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給縣級分銷商，而應(yīng)該扶持好縣級分銷商，借力發(fā)揮；還應(yīng)采用一些爆發(fā)性的活動，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶分銷會等，達(dá)到品牌快速推廣、銷量迅速增長的目的。 

    宣傳媒體是橋梁 

    農(nóng)村醫(yī)藥市場的從業(yè)者和消費者對接受新藥都持謹(jǐn)慎態(tài)度，對產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)可有一個過程。因此，首先要讓自己的產(chǎn)品被基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可。方法如下：聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司，利用大篷車送貨下鄉(xiāng)，多開推廣會，強化店員的記憶,潛移默化；聯(lián)合當(dāng)?shù)匦l(wèi)生管理部門或醫(yī)師協(xié)會，開展對鄉(xiāng)村醫(yī)生的醫(yī)學(xué)教育。其次是要利用形式多樣的媒體讓消費者認(rèn)知產(chǎn)品。除電視廣告外還有很多宣傳形式可以利用，如下鄉(xiāng)放映電影插播廣告，三株集團(tuán)就曾舉行過的“萬場電影下鄉(xiāng)”活動；墻面廣告，相當(dāng)于城市里的大型戶外廣告，一般都不用“版面”費的；農(nóng)村廣播喇叭，通過村干部的口把產(chǎn)品宣傳出去，效果會更好；文化大院廣告，讓品牌深深扎根于文化大院，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象；小報廣告，把健康小報印制成精美的年歷畫發(fā)到農(nóng)村衛(wèi)生室、小學(xué)和村干部手中。 

    營銷隊伍是依靠 

    不論以何種模式開發(fā)農(nóng)村市場，能征善戰(zhàn)的營銷隊伍都是必需的，區(qū)別只是在于營銷隊伍人員的多少、營銷隊伍的工作重點問題（普藥著重做渠道，新特藥、品牌藥著重做推廣）。 

    營銷隊伍的組建方式一般是：以縣城為聯(lián)絡(luò)處，以地級市為辦事處，幾個縣城聯(lián)絡(luò)處組成一個辦事處。一個聯(lián)絡(luò)處１～２人，一個辦事處一般只設(shè)1名管理人員，負(fù)責(zé)管理５～１０個縣、市的銷售工作；地市級區(qū)域市場人員可采取當(dāng)?shù)卣衅负涂偛课上嘟Y(jié)合的方式配備，縣級農(nóng)村市場聯(lián)絡(luò)處人員大多就地招聘。為保證員工隊伍的穩(wěn)定，縣級市場業(yè)務(wù)員學(xué)歷不需要太高，誠實、吃苦耐勞是。 

    隊伍的管理方式是：把終端工作、商業(yè)渠道工作、宣傳工作、訂貨會等各項工作的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、要求、注意事項、費用標(biāo)準(zhǔn)、可以做什么不能做什么等全部手冊化、標(biāo)準(zhǔn)化。強化宣傳教育和培訓(xùn)，教會員工怎么做。對隊伍的評估，與企業(yè)總體戰(zhàn)略密切相關(guān)，希望代表做好什么就考核什么，比如，縣級醫(yī)院的拜訪頻次、學(xué)術(shù)會數(shù)量、訂貨會數(shù)量、鄉(xiāng)醫(yī)培訓(xùn)數(shù)量以及受訓(xùn)人數(shù)、培訓(xùn)質(zhì)量等等。考核指標(biāo)有定性的部分，也有定量的部分，但應(yīng)以定量為主。 

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報